کارگاه تفویض اختیار
دی 23, 1402
فروش مویرگی چیست؟ استراتژی بازاریابی برای دسترسی به طیف گسترده‌ای از مشتریان را فروش مویرگی می‌گویند. این استراتژی بازاریابی بر اساس توزیع محصولات در مکان‌های مختلف و به صورت گسترده انجام میشود. این کار افزایش شانس مشتری برای یافتن محصول در زمانی که به آن نیاز دارد را بیشتر می‌کند و در نهایت فروش شما را هم افزایش می‌دهد. اما بهتر است تمام شرکت‌ها و کسب و کارها قبل از انتخاب فرایند فروش مویرگی، به دریافت آموزش‌های اصولی بپردازند تا بهترین روش‌های فروش مویرگی را مناسب کسب و کار خود انتخاب نمایند. آکادمی مدیران ۵ ستاره در این زمینه مشاوره‌های حرفه‌ای و آموزش‌های تخصصی ارائه می‌دهد.
فروش مویرگی چیست؟
استراتژی‌های زیادی در فروش وجود دارد که مطلع بودن از آنها به شما کمک می‌کند تا متناسب با نوع کسب و کار خود بهترین راه حل‌ها را انتخاب کنید. فروش مویرگی یکی از این استراتژی‌های بازاریابی خاص است که تمرکز آن بر روی فروش محصول به مصرف کننده نهایی است.
اگر برای شما هم سوال است که فروش مویرگی چیست باید بگوییم اصطلاح فروش مویرگی به معنای گسترش و توزیع محصولات یا خدمات از طریق شبکه‌ای از فروشندگان است. این شبکه می‌تواند شامل فروشندگان مستقیم، نمایندگان فروش و سایر کانال‌های فروش باشد که هر کدام نقشی در رساندن محصول یا خدمات به دست مصرف کننده نهایی دارند.
کارکرد فروش و پخش مویرگی چیست؟
پخش مویرگی یک روش توزیع است که در آن تولید کننده محصولات خود را مستقیم به خرده فروشان و حتی مشتریان نهایی می‌فروشد. این روش فروش در مقابل توزیع سنتی قرار دارد که در آن تولید کننده محصولات خود را به عمده فروش داده و عمده فروشان آنها را به خرده فروشان می‌دهند. تا اینجا متوجه شدیم که پخش مویرگی چیست؟ اما کارکرد اصلی پخش مویرگی دسترسی به محصولات برای مشتریان است. با استفاده از این روش، تولید کننده می‌تواند محصول خود را در تعداد بیشتر از فروشگاه‌ها عرضه کند. در نتیجه، دسترسی مشتریان به محصول افزایش پیدا می‌کند. با این تعریف، می‌توان گفت فروش مویرگی نوعی از پخش مویرگی است که در آن واسطه‌ای بین تولید کننده و مصرف کننده وجود ندارد. این استراتژی هم به نفع مصرف کننده است و هم به نفع تولید کننده است. چرا که عمده فروشان و خرده فروشان را حذف کرده‌اند.
بهترین روش‌های فروش مویرگی
تا این قسمت متوجه شدیم که فروش مویرگی چیست؟ و چه استراتژی برای توزیع محصولات دارد؟ اما بهتر است بدانید استراتژی‌ها به شکل‌های مختلفی اجرا می‌شوند. به همین سبب انواع روش فروش مویرگی وجود دارد. اما زمانی که قرار است بهترین روش‌های فروش مویرگی را انتخاب کنید، باید به ویژگی‌های محصول، بازار هدف و منابع مالی تولید کننده توجه شود تا در نهایت این روش‌ها هم برای تولید کننده و هم برای خرده فروش سودآور باشد. اگر دوست دارید بهترین روش را برای کسب و کار خود در نظر بگیرید، می‌توانید با کارشناسان آکادمی مدیران ۵ ستاره در تماس باشید تا پس از مشاوره‌های حرفه‌ای قدم‌های بهتری برای بهبود کسب و کار خود بردارید. در این بخش به بررسی چند مورد از بهترین روش‌های فروش مویرگی می‌پردازیم.
همین الان یک قدم برای موفقیت بردار و یک پادکست گوش بده: که بودم و که هستم
روش پخش انحصاری
در پخش انحصاری، تولید کننده فقط با یک شرکت توزیع کننده قرارداد می‌بندد و مسئولیت توزیع محصولات را در سراسر بازار به شرکت می‌سپارد. در این روش مزایای و معایبی وجود دارد که به هر دو مورد در ادامه می‌پردازیم:
مزایای پخش انحصاری محصولات و خدمات
- کاهش هزینه‌های توزیع به دلیل حذف واسطه‌ها
- افزایش کنترل بر زنجیره تأمین به دلیل همکاری با یک شرکت مشخص
- بهبود رضایت مشتریان به دلیل دسترسی آسان به محصول
معایب پخش انحصاری
- وابستگی به یک شرکت توزیع کننده و ایجاد مشکل در صورت عدم رضایت از شرکت توزیع کننده
- محدودیت در بازاریابی و نداشتن آزادی عمل در پخش
روش پخش گسترده
در روش پخش گسترده، شرکت‌های پخش وظیفه دارند تا بازار عرضه کالاها را افزایش دهند و تا حد امکان محصولات بیشتری را توزیع کنند. در این روش مهمترین هدف فروش کالاهای بیشتر است.
مزایای روش پخش گسترده
- دسترسی آسان مشتریان به محصولات به دلیل توزیع در تعداد بیشتری از فروشگاه‌ها
- افزایش حجم فروش با دسترسی به محصولات
- کاهش هزینه‌های بازاریابی با افزایش تعداد فروشگاه‌ها
معایب روش پخش گسترده
- افزایش هزینه‌های توزیع به دلیل بیشتر شدن تعداد فروشگاه
- کاهش کنترل بر زنجیره تأمین به دلیل توزیع گسترده
روش پخش گزینشی
در روش پخش گزینشی، تولید کننده محصولات خود را از طریق تعداد محدودی از شرکت‌های توزیع کننده به بازار عرضه می‌کند.
مزایای توزیع گزینشی
- کنترل بیشتر بر زنجیره تأمین
- افزایش رضایت مشتری به دلیل شرایط و کیفیت خوب
معایب روش توزیع گزینشی
- ریسک بالای سرمایه‌گذاری
- عدم انعطاف پذیری برای تغییر استراتژی
فرآیند فروش مویرگی
در دنیای کسب و کار، فرایند فروش مویرگی نقشی مشابه با مویرگ‌ها در بدن دارد. در طی این فرایند، محصولات و خدمات یک شرکت از تولیدکننده به مصرف‌کننده نهایی منتقل میشود.
از آنجایی که فرایند فروش مویرگی مزیت‌های زیادی دارد و باعث میشود که محصولات و خدمات یک شرکت در دسترس طیف وسیع‌تری از مشتریان قرار بگیرد، لازم است که فرایند فروش مویرگی را به درستی بشناسید تا بتوانید هزینه‌های توزیع را تا حد زیادی کاهش دهید. برای اینکه در انتخاب فروش مویرگی تصمیمات بهتری را برای کسب و کار خود بگیرید، در ادامه به بررسی فرایند فروش مویرگی می‌پردازیم:
حمل و نقل کالاها
در اولین مرحله، حمل و نقل محصولات از کارخانه یا انبار تولیدکننده به انبار یا فروشگاه خرده‌فروشی انتقال پیدا می‌کنند. این حمل و نقل بسته به فاصله بین مبدأ تا مقصد، به صورت حمل‌ونقل زمینی، هوایی، دریایی یا ترکیبی از این موارد انجام میشود.
بیشتر بخوانید: اصول برندینگ شخصی چیست؟
بسته‌بندی مناسب
برای اینکه مرحله حمل و نقل ایمن و آسان طی شود، باید تمام محصولات به شکل صحیح مورد بسته‌بندی قرار بگیرند. در مرحله بسته‌بندی، چاپ برچسب‌های محصولات و توضیحات کامل در مورد هر محصول و چسباندن آن بر روی بسته‌بندی‌ها ضروری است.
انبارداری
مرحله انبارداری بسیار حساس است، زیرا باید برای هر نوع محصولی از انبار با دما و شرایط مناسب استفاده کرد تا محصولات کیفیت خود را حفظ کنند. مرحله انبارداری شامل کنترل موجودی، مدیریت انبار و سایر موارد دیگر است.
تحویل کالا
در مرحله تحویل کالا، محصول به مشتری تحویل داده میشود که از طریق پست، ارسال شخصی یا سایر روش‌های دیگر این مرحله انجام میشود.
مزایای فروش مویرگی
اگر درک درستی از این سوال که فروش مویرگی چیست به دست آورید، قطعاً پی به مزیت‌های این روش فروش هم خواهید برد. در واقع، فروش مویرگی یک استراتژی توزیع موثر است که با اجرای صحیح آن می‌توانید آگاهی از برند و وفاداری به برند را به وجود بیاورید. برای درک بهتر پخش مویرگی در ادامه به بررسی مزایای آن می‌پردازیم:
افزایش فروش
فروش مویرگی به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا محصولات خود را در دسترس طیف وسیع‌تری از مشتریان قرار بدهند. این امر منجر به افزایش فروش محصولات میشود.
کاهش هزینه‌های توزیع
در فروش مویرگی، واسطه‌ها به طور کامل حذف شده‌اند. این امر باعث کاهش هزینه‌های توزیع و افزایش سودآوری کسب‌وکار میشود.
بهبود رضایت مشتری
فروش مویرگی به مشتریان این امکان را می‌دهد تا محصولات مورد نیاز خود را به راحتی و در نزدیکی محل زندگی خود پیدا کنند. این امر سبب بهبود رضایت مشتریان میشود.
افزایش آگاهی از برند
در شرایطی که مشتری از محصول شما و در دسترس بودن آن رضایت کافی را به دست آورده و طیف وسیعی از افراد آن را مشاهده می‌کنند، سبب افزایش آگاهی از برند میشود که نتیجه آن جذب مشتریان جدید و وفادار است.
افزایش وفاداری به برند
زمانی که مشتریان یک محصول را در مکان‌های مختلف پیدا کنند، به این معنی است که برند قابل اعتمادی است و راحت‌تر به آن اعتماد می‌کنند. این امر موجب میشود تا در خریدهای بعدی به سراغ محصول شما آمده و همچنین آن را به دیگران هم توصیه کنند.
ایجاد گزینه جایگزین
زمانی که مشتریان محصولات شما را در فروشگاه‌های مختلف مشاهده کنند، می‌توانند به محصول شما به عنوان گزینه جایگزین محصول فعلی نگاه کنند. این امر منجر به افزایش فروش و جذب مشتریان هدفمند میشود.
مهمترین نکات بهبود فروش مویرگی
فروش مویرگی یک استراتژی توزیع گسترده است که در آن محصولات تولیدکننده به شکل مستقیم به خرده‌فروشان یا حتی مشتریان نهایی فروخته میشود. این استراتژی مزیت‌های بسیار زیادی مانند افزایش فروش، آگاهی از محصول و رضایت مشتری را برای تولیدکننده ایجاد می‌کند.
اما اگر به دنبال موفقیت بیشتر در فروش مویرگی هستید، لازم است که تولیدکنندگان برخی از نکات را مد نظر قرار دهند که در ادامه به آنها می‌پردازیم:
انتخاب کانال‌های توزیع مناسب
تولیدکننده باید با توجه به نوع محصولات، نوع مشتریان و اهداف خود، بهترین کانال‌های توزیع را انتخاب کند. به عنوان مثال، محصولاتی که به سرعت فاسد می‌شوند، باید از کانال‌های توزیع کوتاه‌مدت مانند فروش مستقیم یا فروش گرم جابجا شوند.
ارزیابی عملکرد توزیع‌کنندگان
تولیدکنندگان باید عملکرد توزیع‌کنندگان را به شکل منظم ارزیابی کنند. این ارزیابی‌ها می‌تواند به تولیدکننده کمک کند تا نقاط قوت و ضعف توزیع‌کننده را شناسایی کرده و اقدامات لازم برای بهبود عملکرد آنها را انجام دهد.
ارائه آموزش و پشتیبانی به توزیع‌کنندگان
تولیدکنندگان باید کلاس‌های آموزشی کاملی را برای توزیع‌کنندگان برگزار کنند و بعد از کلاس‌ها پشتیبانی‌های لازم را انجام دهند تا بتوانند محصولات خود را به شکل موثرتر به مشتری نهایی معرفی کنند.
تبلیغات و بازاریابی موثر
تولیدکننده باید یک برنامه تبلیغات و بازاریابی موثر برای محصولات خود داشته باشد. این برنامه می‌تواند به افزایش آگاهی از محصول و ایجاد تقاضا برای آن کمک کند. در این مسیر می‌توانند از روش‌های مختلفی مانند تبلیغات تلویزیونی، تبلیغات آنلاین، تبلیغات چاپی و بسیاری از روش‌های دیگر استفاده کنند.
جمع‌بندی
فروش مویرگی چیست؟ تا اینجا متوجه شدید که فروش مویرگی یک استراتژی توزیع است که تولیدکننده مستقیماً خدمات و محصولات خود را به دست مصرف‌کننده نهایی می‌رساند. این روش فروش قطعاً در کنار مزایای زیاد، معایبی هم دارد. اما برای اینکه بهره‌مندی خود را از این روش فروش بیشتر کنید، لازم است که بهترین روش‌های فروش مویرگی را بشناسید و تمام فرایند فروش مویرگی را بر طبق اصول مناسب انجام دهید. اگر در هر بخش از مسیر فروش مویرگی نیاز به دریافت آموزش یا مشاوره داشتید، کافی است با کارشناسان آکادمی مدیران ۵ ستاره در تماس باشید.
اشتراک گذاری :
مطالب اخیر
